樊新科:汽车配件企业如何转战汽车后市场

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【亿邦动力讯】12月6日动静，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化立异成长大会上，汽车人开创人兼CEO樊新科颁发了《传统汽车配件商业型企业若何转战汽车后市场》演讲。他指出， 汽车后市场出生了两个工具，一个叫配件的平台电商，第二是会出一些品牌。实在每次渠道变化城市出对应的品牌，品牌之以是出生，任何一个品牌出生都是跟渠道立异分不开的。

据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化立异成长大会”以“交融立异 砺行致远”为主题，由扬州市人民当局和江苏省商务厅引导，扬州市“双创树模”事情带领小组办公室、扬州市商务局主理，亿邦动力承办，环抱数字化零售、智能贸易，数字化社交、数字化办事等多个层面，探究更加多元化的新贸易模式，为传统商贸业的数字化之路指引标的目的。

汽车人开创人兼CEO樊新科

温馨提醒：本文为速记初审稿，包管现场佳宾原意，未经删省，或存忽略，敬请体谅。

如下是演讲实录：

樊新科：大师好，我以前做的事变都是比力坚苦的事变，我本来做京东开放平台的总司理，厥后出来创业，以前做了两个公司，这个是我的第三个公司，做汽车零配件。我在查行业变化的时辰，就查出来一个行业到底是怎样突起的，下一个行业事实会怎样变化，查到了汽车配件行业。咱们又看了美国四家配件上市公司的股价图，我用20年的时候去看股价，你用20年去看统一个行业的股价图，分歧的公司你放到一块儿你会发明它的股价图的图形是同样的，若是图形是同样的就证实它的行业在暴发。咱们再查行业暴发起头的一年，美国事2000年摆布起头暴发的，它从以前的大要是8美金涨到如今的800美金，真的是行业价值投资。

汽车工业发生好久了，为甚么是2000年突起？由于汽车行业是一个百年行业，为甚么是那一年？我就查了那一年美国的几个数据。第一，那一年的汽车保有量过两亿辆，你会发明中国本年已跨越两亿辆了，也是过了这个坎儿。第二，那年的美国经济不是很好，经济鄙人滑，中国经济也在调解，不少汗青的吻合点在堆叠，以是这个行业将来必定会发生一个比力大的机遇，以是就做了汽车零部件这个公司。

我做了各个维度的阐发，一个行业到底是怎样一步一步成长到如今的，在每一个节点上发生了甚么机遇，那些商人是怎样立异出来的。所谓的危机是伤害的后面有一个机遇，抓的住的就起来了，抓不住的就成为曩昔了。以是我小我认为贸易是永久存在的，以是我从我的角度来跟大师分享一下。

大要五个标的目的，第一就是全部汽车行业的趋向阐发，它到底是怎样一步一步的蜕变到如今这个近况的，然后我就查了不少的数据。第二是补缀厂的现状阐发，补缀厂也在做天翻地覆的变化。配件厂的近况是怎样样的呢？第五是汽车人的搀扶规划。

汽车行业应当是学了韩国的财产，以市场换技能，实在韩国事乐成的，韩国的现代包含其他的品牌满是学的日本的技能，由于那时韩国人比力吃苦，根基上天天要事情16个小时，去日本工场上八小时，再去本身的工场上八小时。如今吉祥国产车也渐渐起头起来了，起的比力晚。致使中国事全世界车型至多的国度，所有车型几近都呈现在中国市场，由于中国事一个庞大的市场，以是这类计谋致使它的汽车是百花齐放的，各类车型都有。

带来的后面的难度是多大呢？一辆车是6500个配件组装起来的，实在一个汽车它的工业是比兵工级还要高的，6500个配件组装起来今后，它要解决共振，还要解决一系列的交织问题，以是它的难度比导弹还难，以是它是一个很是严谨的行业。每一个配件大要有几个工场给它做配套，理论上讲一辆车型会带来几万个工场做配套，固然如今已有些部件尺度化了，工场没那末多了。每一个工场会带来大量的职员就业，由于每一个工场都必要不少人，以是他是一个巨大的体系工程。只要你进来的早，产物品格还不错，你就会风同样的抢占这个市场。捷达、桑塔纳、富康都是抢的比力早的。德系车在这个时辰做了很大的进献，由于那时当局会商的时辰德系车是对中国做了不少妥协的，由于那时跟日本人谈的时辰，说你把出产放在中国，日本人没有赞成，日本人说我把汽车给你，再把零部件给你就好了，至关于中国甚么也没有。厥后又跟美国人谈，美国人赞成把出产线的一部门放在中国，厥后跟德系车谈，德系车是彻底赞成把全部出产线放在中心，一部门焦点部件他们本身控股，由于这类妥协致使中国多量的市场是买的德系车的，由于它进来的比力早。

当车型一旦完成今后，所有的车型都存在在中国市场上，这个时辰就拼甚么？由于出产端一旦完成绩拼贩卖，当时候的贩卖是怎样样的呢？在北京这类都会是在大的立交桥下面有一个泊车场，各类车型都放在一块儿，你本身去选，这时辰作为贩卖方会有一个庞大的婚宴,问题，消费者变节你的本钱过低了，好比说你可以同时在宝马和奔跑之间做选择，由于它只要有一个代价上风就偏了左。以是消费者很轻易虔诚就被拿走了。这类立交桥通常为门路的交通关键以是它会比力脏，以是买到车的人第一步是要拿一个抹布去本身擦，擦完了感觉这个车没问题就本身开走，阿谁时辰的贩卖是如许的，用户体验很欠好。

那时奥迪在93年摆布，就感觉不克不及如许做，他们起头别离建它mlb運彩,本身的店。焦点是甚么呢？是不让消费者在多个品牌之间游离，必定要锁死在本身的品牌。理论上讲你去一个店走开，换一个品牌去逛的难度是很大的，以是奥迪做了第一家，很是乐成，一下就爆了。是由于这个店只卖奥迪的新车，同时阿谁千米数仍是0千米。本来在天桥底下的时辰是要本身开进去的，另有一个几千米的行驶里程，让消费者感受很是爽，第二个车是全新的，你不消擦，致使中国4S店一成下了这个行业的领头羊。它确切是一个趋向，在用户体验的感受上做了很大的晋升。

由于4S店的情况跟平凡店仍是纷歧样的，又清洁又卫生又高峻上，就致使了4S店在很长一段时候，大要5年以前都是很牛逼的。固然如今也很牛逼，只是高级车的4S店仍然很牛逼，低档车可能比力惨烈，由于它的利润支持不住这个模式。

4S店以后起头了下一步的竞争，是在进店以前，把人再分一遍，好比说宝马车我要动感的驾驶人群，以是我的驾驶机能，提速很快。他们在消费者没有进店以前，在报纸上已把人群划分了，好比奥迪我要低调的商务人群，奔跑说我要优雅的商务人群，每一个品牌都有一个偏重点，他在进店以前已把人都分完了。

做完这个以后，那时中国国产的汽车品牌大部门喜好做低价的计谋，可是低价有一个问题，它可能抗经济周期的能力比力差，由于低价毛利比力低，研发投入愈来愈低，就构成一个恶性轮回。每波城市落下间隔，致使汽车真实的国企和德企拆开的分水岭在这里。在这个点上实在迟了一步，人家在冒死拉代价的时辰中国的车在打代价战。致使今朝的一线都会呈现的国有的品牌比力少，如今中档车就是美系德系多一点。

每一个阶段的竞争是纷歧样的，到了下一步，如今这个阶段在竞争甚么呢？这个阶段已在竞争维修市场，由于你去看外洋的上市公司的财报，它有很大一部门利润来历于它的汽车部件，车是一个易耗品，只要你开它，它就必要调养、维修，必要各类工具。前一段时候包含前年和客岁，宝马、奥迪打的很利害，就致使帕萨特爬下了。他们发明后市场竞争要来了，这个时辰拼的是你这个车型的保有量，就是你这个车卖几多量，就决议了你的后市场有多大范围。以是他们就冒死的向后市场派范围。宝马大要降到了37万摆布，由于525降到30几万，他的3系就要继续往下走，3系降到了20几万，奥迪就滑到了22万摆布，奥迪A4L，由于它的品牌影响力很强，形状很都雅，驾驶又不错，以是直接就滑到了本来属于帕萨特的区间，由于帕萨特本来是在20万摆布的。向后市场最佳的法子就是代价战，宝马实际上是想挤压奥迪和奔跑的份额，可是挤压的同时打掉了帕萨特，这是一个商战，大师都没有看周全的真正的成果。

咱们来看一下全部汽车行业，汽车后市场出生了两个工具，一个叫配件的平台电商，第二是会出一些品牌。实在每次渠道变化城市出对应的品牌，品牌之以是出生，任何一个品牌出生都是跟渠道立异分不开的。由于零售大师可能比力认识，有些人可能不是从事汽车配件行业的，以是你不克不及理解这个行业的变化，咱们来讲一下零售行业的变化。中国零售大要的变化史，最先是从集贸市场成长起来的，集贸市场中心是买的人，双方是卖货的人。这个模式就延续了很长一段时候，是规划经济变市场经济鼎新的第一步，就改成为了超市。超市对付集贸市场发生了怎样样一个激烈的影响呢？是由于超市解决了品诘责题，你买工具不必要去五十个摊看五十个卖猪肉的商人，你只必要买一小我的，出了问题超市卖力，以是在解决质供。

第二个问题解决了尺度化，只有尺度化了才会发生范围化，才能起量，才能出品牌。以是你去查昔时超市火的时辰，所有如今你晓得的实体类的品牌都是阿谁时辰突起的，由于阿谁时辰有一个窗口期，超市一旦出来缺货物，阿谁时辰谁做的货最佳，谁能在迭代中对峙下来，产物品格过硬，代价毛利够他本身用的就可以成长起来，以是超市塑造了一多量的实体的品牌。

超市的后面是百货，百货是甚么逻辑呢？百货是跟着鼎新开放的推动，人的收入程度急速提高，单单的饮食已没法去知足人的需求，以是他的购物多样化就起头了，他要买衣服，买珠宝，买化装品，要买家居用品。阛阓的出生给了不少这些品牌的机遇，若是你们有时候的话你们可以本身查一下，所有的打扮品牌的突起，90%几的几率是由于阛阓的呈现，由于阛阓的呈现很好的解决了本来品牌公司开店的最难的问题，本来品牌公司在街边开店面临的社会情况是纷歧样的，货物怎样办理，职员怎样办理，各类税务。若是这小我真的能处置完这些疑问问题，这小我实在就是一个尺度的老板，他除没有钱，其他全会。

可是钱对付一个商人来讲其实不是第一的，他只要有能脚钱就可以找到他，以是没法尺度复制。把这些问题全数交给阛阓做办理，阛阓内里店肆的员工，阿谁店长只必要卖力货物和贩卖，以是它只调货卖货便可以了。其他的问题好比有人捣鬼，有消防来查抄是阛阓卖力的，如许的话就致使你前真个店肆可以尺度化，从而范围化，发生了品牌的大量发生。昔时有一批人进去今后也有人出来，苦守的就占了廉价了。

做这个行业的要进步怎样办？等下一次社会资本从新分贝的时辰你要争先一步进去。百货的后面牵扯甚么呢？Shoppingmall，大师再也不愿意逛阛阓，买工具已不算是兴趣，看片子这算是兴趣，以是它必需有一个强需求让人来到这个处所。有两个处所，是你必需介入，不管你有无钱，是否是带领，都得来介入。每次的变化老迈是反响最慢的，由于它认为我能乐成是由于我苦守我的理念，以是我乐成了，可是每次变化的时辰它是最迟的一小我。咱们来回想一下为甚么电子商务对阿谁的打击那末大。

这个后面本色上来说，本来你去超市半小时，逛半小时，回家半小时必要一个小时。如今只必要很短的时候，两分钟下完订单就竣事了，挪动电子商务可以在任何处所下单，以是它更快，给消费者晋升了1小时28分钟的时候。

咱们来看一下补缀厂的变化，由于人的工资养不起了，小店反而很好，位置欠好的店一般过的比力津润，由于房租比力低。位置越欠好的店可能越惬意是由于它一般不敢做坏口碑，要绕三个路才必要进这个补缀厂，它敢获咎一个客户就少一个，它无法引流。以是都在快速的转型，这是补缀厂的环境。配件商最大的是库存的压力，本来不算库存周转率，也不算其他的仓的本钱，人工本钱，实在新的变化对他们的打击是庞大的，你要在方方面面，贩卖电子化，再也不必要那末多贩卖职员了，咨询也电子化，一小我就可以搞定所有的咨询，产物的尺度化，库存的数据。

咱们做的解决方案是如许的，你只要输入一个车架号或你的行驶证我就可以出来这个车的所有信息，你选一下我就给你匹配出来这个车所有的商家，你便可以直接卖了。咱们有如许一个配送系统，每两小时一班发到补缀场，同时省了一个采购职员。

咱们的物流系统比顺丰还要快两倍，由于咱们是专注于汽车补缀厂这个行业配送的，北京咱们今朝做到了96%摆布的市场占据率。

咱们针对付近况做了不少解决方案，总的来说就是说贸易瓜葛产生变革的同时咱们应当怎样调解，以是从各个库到消费者到货这三者的瓜葛要从新调一下，咱们做了六个方案分享给咱们的互助火伴。

时候缘由我就分享到这里，感谢大师。

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