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標題: 從基金地產到汽車百貨,全民直播奇幻漂流50天 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-6-23 17:47
標題: 從基金地產到汽車百貨,全民直播奇幻漂流50天
對于房地產企業而言，线上渠道成交量的百分之八十，都是老客户；對于傳统大型商場，直播等线上渠道的新客比例，高达百分之九十。當直播風口再次涌起，我们能從這個悬殊的比例中，得到哪些启發？

在企業的各类求生手段中，直播成了一种普适的工具——直播賣房、直播賣車、直播賣基金……從春节起到現在，四五十天的時辰里，全数經济范围举辦了一場不约而合的直播转型。

一顿直播猛如虎

线下渠道“失灵”，直接影响到了一线销售人員脫毛膏推薦,收入，最大化地把持线上渠道触达用户，就成了包括房地產销售、經纪人員在内的全行業共同選擇。

岩姐是北京中原地產的一名售楼員。因為疫情，她地址的售楼處到現在還没開門，但借助直播，她的事變在线上得到了延续。

春节刚過，公司就派她和几個同事在房天下App做直播，轮番向用户推介公司代庖署桃園叫蜜斯,理的一處新楼盘。销售的话術和以前几乎不乱，只是多了一項事變——直播前，要好好筹辦给客户看的PPT。

“房天下”App的直播页面

從售楼員“转型”主播，一時辰成了房產界的潮流。

淘寶在2020年2月公布的数据显示，一天之内，全國近百個城市的5000多位房地產置業顾問，在淘寶直播開通了“云賣房”，围观人数超過200万；2月中下旬，快手商家号也為房產行業推出了特别直播活動，最高人气直播間的累计参與人数高达10万。

這些数据，都达到了几倍，乃至十几倍于平常普通的暗示。因為疫情開始的直播，從用户数据上看起来成果不错高雄外約,。

和售楼處的情况类似，很多汽車4S店复工较晚，线下客源稀少。作為和房產并列的大件消费品，疫情中的汽車行業也很凭借直播来“回血”。

在沈陽一家大眾4S店事變的冰冰表示，店里從年後起就断了客源，直播几乎是唯一的選擇。2月初，她在快手上開通了直播，和上班一样每天准時播两場。不到半個月，她积累了上万粉丝，還開了两個单。

4S店销售冰冰的快手页面

近两年，汽車行業蒙受整體不景气，很多汽車销售都想尽辦法，在线上開辟新客源。直播賣車也不是疫情期間的创始，但在疫情中血管清道夫,，直播這种获客法子被汽車行業最大化地“發扬光大”。仅东北一地的一汽大眾汽車經销商，就组织了700多位销售員转型主播。

平日形象“高冷”、“秘不示人”的基金經理和投研分析师们，也在和直播深度拥抱。

受疫情影响，不少金融機構都调處了线下網點的辦公時辰，营销活動也“被迫”向线上转移。在機構中身居幕後的基金經理和投研團队，在這個出格期間纷纷抛頭露面，直播推介金融產品，解答客户疑問，為旗下日本職棒比分,基金等產品“带貨”、站台。

在過去，券商借助直播推销旗下產品，經常存在着一定程度上的合规風险，“直播賣基金”始终都不是券商营销法子的主流。

迩来，直播已在國泰君安、东北证券、南方基金等多家券商遍地開花。券商自营App和雪球等级三方資訊平台上，每天都有多达几十場、累计参與人次近百万的基金类直播。

销量為甚麼原地杵

在直播這种销售工具受到前所未有關注的同時，也有一些不同声音。

“直播理財會成為理財营销的重要手段，但不會成為主流手段。”

在接收《证券日報》采访時，西南財經大學普惠金融與智能金融研讨中心副主任陈文這样说。“直播营销的過程中，一是必须對于產品的合规性负责，二是要判断防止勾引性营销，三是尊重金融消费者的不同性。”

直播可载舟，亦可覆舟。

對于金融营销而言，合规和投資者教导是無论如何都绕不開的话题。對比傳统营销活動，直播這种“1對N”的实時营销法子，很大程度上分离了合规風险。因此，很多業内人士并不看好直播销售理財產品的前景。

和“直播賣基金”类似，直播賣房也有不少需要解决的問题。

来自中原地產的销售主播岩姐，直播做了不少，参與用户最多時能有近三万，但最终從用户转變成“客户”的，两只手数得過来。

地產直播的参與人数，有時相差悬殊

“（线上渠道）首要還是補救售楼處封锁今後，客户没法看房的缺憾。”一位天津融创地產員工向刺猬公社表示，他们在“云賣房”的操作“并不是很深入”，“根底上就是线上实景展示”，前几年就有了開真個操纵。

受限于房產交易不可分割的线下环节，不少房地產企業對直播售楼并不感兴趣。

“借助线上渠道达成成交的，80%都是老客户。”金地集團的售楼員小文也印证了這個观點：直播當然强烈热闹，吸引来的有效转化却少之又少。

迩来一段時辰，真正買房的經常是早前方下渠道积累的客源。從成交案例上看，各类线上手段，只是補上了房產销售在出格期間的“最後一公里”。

小文地址的售楼處，也有同事用起了直播，成果却不够理想。除開用户的操纵习惯，直播本身的局限也很明显。

“很多直播的清晰度不太够”，小文發現，“画面一切换就會不清楚。”不同于直观的現場带看，直播賣房經常做不到讓用户完全看清房屋的好坏。因此，直播推介房產的用户體驗一般，销售成果也并不理想。

對于很多地產销售人員来说，直播本身“强输出、弱互動”的特性，也不太符合他们的事變习惯。

房產這类高價值商品的销售，經常需要在良心的同時“知彼”。他们要了解客户價格、需求等多方面心理预期，才好展開针對性的销售模式。

“直播賣房的時候，客户了解你比较多，但是你了解客户比较少。”小文表示。直播時，销售對于暗藏用户群，經常是一种點對面式的互换，不能精准了解到特定客户的需求信息。

對于销售人員来说，线上直播别的一個弊端在于，當然围观者眾，但陪衬不出“热烈”的現場氛围，用户也没有抢購的急迫感。

“現在楼盘比人還多，客户都不急着買。”小文说。

“疫情對销售最首要的疤痕修復霜，影响，就是楼盘現場的人气。”在他看来，售楼處有没有人气，相當程度上决定了一单交易能不能成。“以前也没多少人真的要買房，但真正要買房的人看到售楼現場這麼多人，有時候就會冲動消费，更利于開单。”

至于直播，则是一個“属于未来的機會”。

“購房者越来越懒，尔後，先到线上看項目、再到現場实地看房，可能會成為常态。”在直播中，岩姐没有收获太多客户，她還是對直播這种工具抱有很多期待。

直播的“核心機會”在哪里

目前来看，一片强烈热闹中的直播并不符合為房產“带貨”的工具，在金融消费品的推广上也存在不少仍需解决的問题。作為销售工具的直播，哪里才是它的核心保留空間？

在房產范围，直播的操纵場景更方向于品牌推介和用户触达。

不少房地產大廠對线上直接賣房并不抱有太多期望，但都把以直播為代表的线上渠道，當成了增强品牌声量的工具——去痣方法,在這個“地主家也没有余粮”的出格期間，万科、富力、龙湖、保利、碧桂园等多家頭部公司纷纷放下身段，有的把員工變成了主播，有的開启了线上售楼處，积极拥抱互联網渠道。

風起云涌的基金直播也是如此。各大券商不遗余力地将研讨員、投資顾問、基金經理送進直播間，正是為了抓住直播“小風口”，借助一個個具體的人，把自家的金融理財產品推向市場。

這些做法不以直接带貨為方针，而是将直播打造成企業的品牌广告。看似本末倒置，但可以也许帮手企業更好地建立產品形象，在疫情期間連结品牌資產的保值。

與品牌广告相對于治療腋臭產品,于，直播在更多場景中是企業和產品的“成果广告”。

這种趋势在2019年就已十分明显，從李佳琦、薇娅的火爆，到有赞、魔筷等直播带貨工具的崛起，直播電商势不可挡，已然成了直接促進產品销售的“成果广告”。這場疫情，也讓直播带貨的触角伸向了更多范围。

在淘寶，银泰百貨的直播高居新锐黑马热度榜前三

“直播3小時，便是复工6個月。”

银泰商業助理总裁蒋昕捷表示，一位主播在疫情期間做3個小時的淘寶直播，可以也许触达的客源相當于在大型商場柜台里站6個月，实現的销售额约便是线下事變一周。

银泰是一家發祥于浙江的大型百貨集團，財富遍布全國。用直播抵消疫情的影响，并不是银泰迩来的突發奇想，他们早有“线上再造一個银泰”的既定计策。疫情發生之前，银泰就和淘寶合作，试圖為大型商場寻找新零售的线上转型。

迩来，蒋昕捷發現银泰直播拉来的用户，9成以上都是新客。對于傳统零售企業来说，這是非常寶贵的一個数字，意味着更大范畴的客源。别的的好消息是，直播還打破了商場空間范围和营業時辰的界限，也有望创造更多的消费需求。

在這個出格期間，以直播為代表，各行各業在内容和傳播上的各类考试测驗，有的可以直接敦促業绩的增长，冲抵疫情“黑天鹅”；有的更像一种新考试测驗，象征意义大過营收所得。但不论哪种，都剖明了各個实體行業强烈的“自救”旗帜暗号和诉心腦血管梗阻,求。

這种诉求很快得到了回應。

從房地產行業来看，迩来一段時辰，已有20余個省、市密集出台了“稳地產”政策，從供给端為行業纾困；广东、湖南等多地推出購車補贴，重點扶持新能源汽車財富，“汽車下乡”也被重新提起；北京、上海、江苏等影视財富發家的省市，為企業供應了補贴和减免，积极為行業雪中送炭……

可以预见的是，企業部分复工乃至全面复工今後，直播也不會远去和消散。2020，直播将是最大也最持久的風口。

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