讲述 | 他做了十五年汽配生意 用三年时间寻求行业出口
“最贵重的精力是忍受，最大的伶俐是乘机而动，大师都舍不得分开这个行业。”在历经十五年汽配经销商生活，面临贩卖额减半的实际，他仍是选择对峙和转型。作者 | Gary
来由 | AC汽车
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十一月的上海，三晴两雨。
走进王文东的汽配公司是在一个下雨的凌晨，装着零配件的黄色纸箱三三两两堆在略显暗淡的房间里，一时之间找不到安排雨伞的位置。
隔着一层玻璃，王文东和一名年青员工坐在办公桌旁，两人眼前都摆放着电脑。王文东注重到门口有人，当即站起来号召笔者走进内里的办公区域。
这时辰是早上九点多种，王文东花了两分钟和员工会商进销存体系在功效方面的细节后，带笔者到三楼办公室，“这个处所之前当过堆栈，厥后办公和堆栈一体化。咱们在阁下另有一个堆栈。”
几天前，笔者和王文东在一个由上海汽车配件用操行业协会组织的沙龙上熟悉。加入沙龙的无一破例都是汽配行业人士，也就是汽配经销商脚色。
“前几年行情好的时辰，大师都忙着赚钱，不会加入如许的勾当。来这个勾当，阐明如今都做得不大好。”固然，王文东也在此列。
在沙龙上，除主题演讲，几近所有人都花了几分钟谈到行业近况，几个字眼是绕不开的：车辆多营业少、互联网、新康众、汽配同盟……有人笑言：“曩昔动一个脑子过好三年，现在三个月要动一个脑子。”
这更像是一个情感发泄的出口，以一种安然平静的方法——提出问题，但找不到太多解决方案。作为主题演讲人之一，王文东仓促先容了他的转型思绪，浅尝辄止。与之对应的，其别人给出的回应相对于有限。
沙龙勾当在窗外如有若无的小雨声中缓缓竣事。
时候拉回到王文东的办公室。像是几天前那场雨的持续，稍显严寒的氛围在房间内满盈开来。在笔者拒绝了王文东递过来的卷烟以后，他讲述了本身在这个行业傍边十五年之久的履历。
一
2002年，中国汽车产销325万辆，同比增加到达38%；2009年，对应的数字来到1379.1万辆和1364.48万辆，中国超出美国成为世界第一大汽车产销国；2010年，中国汽车产销均跨越1800万辆，同比增幅到达32%。
这段时候被称为中国汽车行业的“黄金十年”。
在“黄金十年”初步，王文东携计较机和机器设计双学位结业，从事步伐员事情。据他先容，那时他的薪资程度到达6000元/月，而上海均匀月薪不跨越2000元。两年曩昔了，他不甘于如许安稳的糊口，创业热忱在体内焚烧。
2003年，在一次同窗集会上，来自汽车零部件厂商的同窗开打趣说：“如今汽配市场行情很好，要不要进来尝尝？”一句话开启了王文东厥后的故事。
威海路汽配一条街正处于欣欣茂发的成长态势，王文东在这里走了几遭，切当地感觉到了汽配市场的庞大容量，也发明了全部市场存在的问题：“做的人文化条理不高，像我如许的属于外星人，有点扞格难入。”
在缺乏资本的环境下，传统汽配商和维修厂都很难攻破，王文东的逻辑是“有钱人的钱最佳赚”，而从1998年引入海内的4S系统，一向是汽车后市场的上层阶层，王文东把方针瞄向他们。
“之前4S店开会，坐在老板阁下的是贩卖总监，而售后总监坐在最后。在4S系统中，99%的需求是可以知足的，不外4S店常常碰到这类环境：一辆车还差1-2个配件便可以交车，而主机厂在器重度和实时性上又知足不了这1-2个配件的需求。”
“在告急环境下，主机厂是默认4S店的外采举动。”王文东做的事变就是补全4S店的办事，定位的品牌是公共。他建立上海夏朗商业有限公司，做“4S店1%的买卖”，在天下公共4S店中，90%摆布与夏朗实现营业来往。
二
回看十五年的行业履历，王文东对夏朗成长的几个阶段有过总结。
2003年到2007年的起步阶段，在缺乏原始本钱的环境下，王文东亟需高周转率和红利程度支持公司向前成长，4S店的所有需求都在王文东的办事范畴以内，“说得欠好听一点，就算4S店缺一台空调，缺打印纸，咱们都能给他发曩昔。”
到了2007年，跟着营业范围做到一年300-500万，王文东开展新一轮思虑。一是以前营业不聚焦，精神过于分离，二是前期营业重要由王文东来承当，负荷太重。他做了两个扭转，一是将营业线缩窄到汽配产物，二是雇用并培育营业员，本身在后台供给营业支撑。这类状况延续到2009年。
2009年到2015年时代可称得上王文东营业的黄金时代，他做了两个动作，一是从2009年起头进一步缩窄产物线，只做本身认为有高价值的产物，而不是一租遊覽車, 味地寻求全，二是在2010年买下了今朝的四层楼，将库存移入新大楼内里。“如今房租压力这么大，还好买了这栋楼。”这是王文东的后话。
在这个阶段，公司营业做到上万万范围，在2012年到达3000万，以后几年一向连结在这个程度。同时毛利率也处于最高位，能到达30%摆布，最佳的环境能到40%。
从2015年起头，陪伴着中国汽车产销进入微增期间，王文东原有营业较着感觉到了变革。固然从营业量来看，2015年尚未那末较着，重要变革在4S系统加倍器重售后营业，自力售后系统也遭到本钱的打击。
“畴前是卖方市场，老板历来不关切贩卖，只关切上游货源，冒死聚积库存，谁有货谁就是老迈。跟着渠道增长，市场加倍透明，逐步向买方市场歪斜，营业下滑在所不免。”
2016年，传统营业的贩卖额还能到达前几年的程度，2017年和2018年已呈现了持续的下滑。
三
王文东所履历的营业减退并不是个案，在那场沙龙上，一名2009年入行的斯柯达汽配经销商暗示，90%的汽配店或汽配企业在履历营业下滑，再往下去看，维修厂的营业更差。
更成心思的是，据王文东先容，曩昔几年进入汽配市场的伉俪妻子店仍处于上涨趋向，本年可能略微好一点，处于持平程度。
市场这么差为甚么还要进来？
王文东说：“这些人很现实，只要比打工或上班赚很多，他们便可以接管。”
伉俪妻子店能赚到钱吗？
汽配行业人士的共鸣是：“这个行业最难死掉的就是伉俪妻子店，由于不必要斟酌合规问题，若是他们都赚不到钱，这个行业真的就不消做了。”
而最难的就是他们这类20人摆布的中型企业，“与伉俪妻子店比合规，与大型平台比红利”。而所谓的大型平台，就包含康众、快准如许的汽配连锁企业。
有人反应：“他们触角已涉及到县市级区域，油品、三滤底子竞争不外。”一名公共汽配经销商直言，听到阿里投资康众后，当即把易损件品类停掉了。“康众之前宣称只做10万千米之内的配件，如今延长到20万千米，今后底盘件可能都并入易损件范畴。”一种灰心的情感在舒展。
“这个行业怨谁？怨咱们本身做得欠好。实在只必要做好一件事，就是把库存办理好。20家做公共的，拎成一股绳索便可以做天下。3000万库存降到1500万库存，多出去的1500万做工场。”这在某种水平上埋怨汽配同盟的不可天气。
但是，在王文东的办公室，他的情感相对于乐观，他实在很清晰造成今朝场合排场的缘由。除互联网和本钱的腐蚀，汽车利用率和车主维保意愿同时在降低，造成维修厂营业量降低，很天然的影响到上游汽配经销商。
企业谋划本钱，出格是职员本钱对中小型企业造成为了近乎扑灭性的冲击，“十年前一个员工单月本钱就4000元，现在涨到12000元，翻了两倍。”这紧张影响到企业的净利润。
而王文东特别的谋划业态遭到主机厂牵掣。比年来4S店新车贩卖营业早就损失了“黄金十年”的灿烂，主机厂和4S店加倍注意售后营业，而主机厂对付4S店配件外采举动的管控愈发严酷，“之前做1%的份额，如今蚕食到零点几，4S店调养件彻底不克不及经由过程外面渠道。”
这类征象略带着一丝无奈，@对%TcF33%付大大%2nV49%都@人而言，不少时辰只能饰演跟从和顺应实际的脚色。
四
在被问及是不是斟酌过退出这个行业时，王文东比力澹然：“历来没有这类动机，我想其别人也同样，大师都舍不得分开这个行业。”
固然，一个很实际的问题摆在眼前，积存在堆栈的库存难以消化，也让那些想退出的汽配人寸步难行。而压库问题不但存在于汽配经销商之间，4S店面临的问题可能更加紧张。
王文东说：“一家4S店的配件库存有200-300万，而跨越三年的库存大要在50%，这些库存配件必要一个出口。”
把4S店的库存配件对接到自力售后市场，对付王文东来讲是一个新机遇。
这一营业始于2013年，但一段时候以后问题就呈现了。
一是从4S店或主机厂开释出来的配件，必要先周转到王文东的堆栈中，这会花费大量的人力本钱；
二是配件可能呈现破损或订错的环境，这内里酿成的丧失只能由王文东承当；
三是有时辰呈现产物没有贴原厂标签的环境，致使与客户之间发生误解。
这类营业模式延续了两年，每一年做到1500万的范围，但被王文东形容为“费劲不奉迎”，员工做得很累，但利润率很低。
2015年，王文东决议做此外一种转型测验考试，经由过程电商平台的方法提高上述买卖流程的效力。而他以前步伐员的履历，促使他发生“将IT与汽配行业相连系”的欲望。
在这个进程中，王文东走过一段弯路。2015年年中到2015年年末，他把体系开辟外包给第三方公司，但验收成果不尽如人意，若是不亲身深刻汽配市场的买卖环节，难以打造一个符合的平台。
2016年，他亲身雇用职员，组建了一个开辟团队，而他亲身带领团队举行体系开辟，这个体系包括定单办理、客户办理、员工办理、库存办理等28项行业性功效。
究竟上，今朝王文东80%的精神都放在体系开辟上，他坦言，天天和步伐员在一块儿的时候跨越六个小时，体系天天最少改二十处所，不竭地做叠加事情，这类状态已延续了三年。
而事迹下滑也与此相干，王文东说：“实际上是有自动调解的成份在内里。若是我将所有精神放在传统营业的贩卖上，营业下滑趋向不会这么较着，但这并不是久长之计。并且跟着公司邃密化办理，净利润实际上是有上涨的。”
“若是一向不扭转，是找不到新前途的。”王文东总结。
今朝，王文东的这套体系已在运营，固然重要由王文东本身的公司来实验，如许的实验已延续了一年时候。
“我也大白本身是一家小公司，短时间内没有足够的资金或能力到一线去办事，那我只能通本身的利用和考验，起首在本身这里百分之百经由过程，再往市场里推。”
据王文东先容，2017年经由过程这套体系的贩卖额到达300万，2018年截止到11月份，新营业的贩卖额快要1200万，这也给王文东三年的立异和迭代进级看到一丝曙光。
五
今朝，夏朗具有两个1000平米的堆栈，寄存着2000万摆布的库存，SKU跨越2万个，此中80%的库存来自于4S系统，此外20%支持着原有营业，都是高周转率的品类。
关于将来，王文东只提到了三点。
一是扭转今朝库存积存的状况，缩减库存范围；
二是提高团队办理程度，缩减运营本钱，体如今成果上是实现红利；
三是为4S店推出上述的解决方案，帮忙他们链接到自力售后市场。
王文东提到了一个可以假想到的将来：“若是4S店的成长一向处于下行，大量4S店从业职员将涌入自力售后市场，将来这个市场会更难做。”
从这个角度来看，对付自力售后市场而言，这是一个前有狼、后有虎的场合排场。作为中心渠道，汽配经销商们已遭遭到了冲击，而在三年前就做转型的王文东，还一向在忍受中的缔造乘机而动的将来。
在被问及是不是发急时，王文东说：“在这个期间，咱们被各类各样的事变所包抄着，发急的身分不少。而最贵重的精力是忍受，最大的伶俐是乘机而动。买卖好的时辰高兴，买卖欠好的时辰也要开高兴心。我感觉我如今在做一件更成心义的事变，今朝已初具功效。”
访谈竣事后，在颠末二楼由黄色纸箱构成的像迷宫同样的坎坷路径时，好几回都被箱子绊住了脚。走到楼梯那，转头看暗淡的二楼房间，可以想象到王文东和他的公司也许也将履历雷同的坎坷。而如许的坎坷，王文东已在操纵信息化手腕渐渐蔓延成为一条笔挺的门路。
窗外的雨，这个时辰仿佛已停了下来。
您也有行业故事可讲述？接待接洽笔者（微旌旗灯号Hi_bury）！
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隔熱紙,肉丸机
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